Empresas & Mercados

Santiago Castro: "Queremos ser el segundo actor de la industria en cinco años"

Katherina Maraza 12/05/2016

El balance del primer año fiscal de Nissan en Chile -de manera directa- es más positivo que negativo, pese a que el director general de la firma, Santiago Castro, reconoce que fue duro cumplir al 100% las expectativas de los ejecutivos que lideran a la nipona y al panorama que encontraron al desembarcar en el país, con un equipo que partió absolutamente de cero.

¿Cuál es el recuento de este primer año, ahora oficial, de la llegada de Nissan a Chile?

-Partimos el 1 de enero de 2015, algo inusual para nosotros porque trabajamos con años fiscales japoneses(abril a marzo), el año calendario no se nos acomoda tan fácil para hacer proyecciones, pero arrancamos la operación en cero, llegamos a ver con qué nos encontrábamos. Habíamos hecho un montón de análisis, pero uno de los mayores retos fue que todo el equipo era nuevo. Entre ellos no se conocían y ha sido interesante hacer asociaciones de distintas culturas organizacionales, porque la mayoría venía de la industria automotriz.

¿Tuvieron que adaptar los planes iniciales a la realidad del mercado chileno?

-El gran reto para todo ejecutivo es cómo haces el match entre lo planificado y lo que hay que ejecutar, y ese fue el reto más importante. Nos encontramos con una caída del mercado en 2015, el escenario inicial que habíamos visto no era tan así, así que dijimos “y ahora qué vamos a hacer”. Pero por otro lado vimos una red de concesionarios muy motivados porque llegaba Nissan a trabajar con ellos. Me recibieron estupendamente bien y la compañía nos tuvo mucha paciencia basada en que veían una oportunidad y expectación de lo que iban a encontrar en este mercado.

¿Cómo se refleja en los números el trabajo de este primer año?

-Cuando terminamos el año fiscal de 2015 alcanzamos un 8% de participación de mercado con 23.048 unidades vendidas, lo cual es muy bueno para nosotros porque en 2014 teníamos 6,4% de participación, en una industria completamente diferente, que iba al alza. 

¿A qué atribuyen ese resultado?

-Fuimos muy disciplinados en ir construyendo la compañía. Teníamos que montar procesos, sistemas y dar los resultados de cierre de mercado. Estamos muy enfocados en saber cómo está la satisfacción de los clientes, esa también es una de las premisas fundamentales.

¿Cómo está esa satisfacción?

-Ahí nos encontramos con que tenemos todavía una deuda y que debemos hacer una mejora en nuestros procesos internos de cara a mejorar esta área, que sin duda tiene que ser un gran diferenciador.

¿Cómo enfrentaron la caída del mercado en 2015?

-Se va planificando con algún tiempo. Cuando vimos que el mercado iba a ser más pequeño ya estábamos pensando en que llegábamos con la operación de Nissan a Chile, así que para la compañía era una apuesta a largo plazo. Si el mercado iba a ser chico o grande igual la decisión de venirnos estaba tomada. Siempre pensamos y discutimos que era “con lo que nos venga”, este es un proyecto para quedarnos, para siempre.

¿Cuáles son los desafíos para 2016?

-El reto es cómo vamos haciendo la consolidación de la empresa paso a paso y eso es fundamental. Abril es el primer mes de nuestro año fiscal, pero los tres primeros meses del año calendario vienen mejores que el 2015. Creo que toda la industria está sorprendida de qué fue lo que sucedió y por qué se dio ese crecimiento cuando veníamos con varios meses de caída y hemos evaluado varias variables, sin embargo al final del día ha habido un crecimiento de ventas de cerca del 10% comparando con el año anterior y eso es algo bueno para nosotros. 

¿Y las expectativas para este mismo periodo?

-Podemos esperar un año similar. Al analizar el año fiscal nosotros cerramos 2015 con alrededor de 289 mil unidades (abril 2015-marzo 2016), y este año deberíamos estar hablando de 289 mil, 285 mil unidades, eso es lo que vemos ahora. Es la gran pregunta del millón, estamos muy ansiosos de ver cómo termina abril, que nos puede dar una pauta de qué sigue.

¿En qué plazo esperan ver los resultados de la operación consolidada?

-La característica de Nissan es desde el día 1 y ese crecimiento del 6,4% a 8% de market share marca que desde el año 1 estamos viendo los resultados, pero vamos a ir creciendo con tranquilidad. Tenemos que ser muy firmes con que queremos crecer dentro del mercado chileno. Hemos estado en la cuarta posición de acuerdo a nuestras ventas, y al final del camino, no más allá de 5 años, esperamos estar en el segundo lugar del mercado. Lo vamos a hacer de forma tranquila, poniendo bien los cimientos, asentando las cosas.

¿Qué factores siguen impulsando la compra de vehículos en Chile, pese a la desaceleración de la economía?

-La población de Chile tiene una de las situaciones económicas más robustas en cuanto a la clase que adquiere los vehículos. Creo que hay una base sólida que compra o que quiere renovar y me atrevería decir que el mercado no debería decrecer de lo que fue el año anterior. Hay una fuerte clase media donde está cerca del 60% de la base automotriz y que debería mantener la industria a un nivel como el que estamos viendo ahora.

¿Cómo se han comportado otras áreas del negocio?

-En 2015 incrementamos las ordenes de reparación más de 20%, desabolladura y pintura mas de 30%, pero aún así creo que nos falta mucho camino por recorrer.