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Juan Cúneo sobre Falabella: "Para tener éxito en México hay que tener pantalones muy largos"

María Ignacia Espinosa 22/04/2016

Para el ex presidente de Falabella la llegada a México es una apuesta y un desafío enorme para el retailer. Asegura que ha sido un trabajo en equipo de años que se ha centrado en el servicio al cliente y la tecnología.

Para Juan Cúneo Solari el Hipódromo está lejos de ser un negocio, es una pasión. Tras celebrarse la junta de accionistas de Hipódromo Chile, la cual preside, el empresario se ríe distendido con el resto del directorio y de tanto en tanto apuesta a algún caballo, nunca más de $1.000. Además de la viña Casas del Bosque, de la que es socio, esta es la dinámica que rodea hoy la vida del empresario tras dejar la presidencia de Falabella, retailer del que es socio y que acaba de anunciar su llegada a México, transformándose en el séptimo país en Latinoamérica donde el Grupo está presente. 

Aunque un poco más alejado en este minuto, -renunció en 2014 a la presidencia, luego de 50 años en la empresa-, Juan Cúneo es parte del éxito de Falabella que adjudica al trabajo en equipo y la constante preocupación por el cliente, aunque hoy admite que la llegada a México es un desafío mayor para el que “hay que tener pantalones muy largos”.

¿Cómo ve el momento que vive Falabella luego de haber estado a la cabeza durante tanto tiempo?
La salida mía de Falabella fue programada, tan programada como que una de mis hijas fue a hacer un MBA fuera para estar preparada para ser directora. Tres años antes yo ya sabía que me iba a ir. Y se formaron los cuadros para la suplencia del que está hoy en la presidencia, Carlo (Solari), que trabajó conmigo los últimos tres años, y de Sandro (Solari), que trabajaba con nosotros también. El equipo está formado desde abajo en Falabella, porque el negocio del retail tiene dos características: una, que es variable; y segundo, que es tecnológicamente el que ha sufrido más cambios. Falabella entró al internet en 1999, el último año del siglo pasado. Otros muy grandes partieron 10 años después. Falabella en ese sentido tiene una gran ventaja, tiene todos sus sistemas ordenados tecnológicamente, está todo en línea. Junto a esto hemos generado lo que yo llamo el centro de nuestro negocio, que no son los productos, son las personas. Nosotros necesitamos tener clientes que estén contentos, satisfechos, a quienes les respondamos en forma ética y correcta y eso es lo que está dando frutos en Falabella. Y eso es por el equipo que ha sido muy bueno. Yo no creo en los genios, creo en los equipos. 

¿Este equipo ha sido la base para lograr expandirse a tantos mercados de manera exitosa?
A no todos los mercados entras con el mismo éxito. Para poder cosechar hay que sembrar. Eso la mayoría de la gente no lo entiende, cree que abrir una tienda es ir a ganar plata. Vas a ganar dinero cuando hayas logrado que tus clientes estén contentos. En Falabella los clientes están siempre presentes, nunca se toma una decisión que no les pueda gustar a los clientes, ni nunca se toma una decisión, aunque sea mejor económicamente, sin pensar en los clientes. Y esa es la razón, no hay más misterios.

¿Cómo ve el crecimiento de Falabella y la anhelada llegada a México?
Yo creo que en los negocios tú siempre piensas en crecer, pero no es crecer en cualquier forma ni en cualquier parte, no es tan fácil. En los negocios uno tiende a crecer, pero hay que crecer en forma eficiente y dándoles un buen servicio a tus clientes, no basta con crecer. Está lleno de gente que crece, crece y crece con pies de barro. Hay que crecer con pies sólidos y luego pensando en los clientes. 

Ir a un país como México tiene un desafío tremendo, ¿por qué los mexicanos van a saber quién es Falabella? Nunca lo han oído. Lo conocemos acá en Chile. Yo fui a Perú cuando compramos la primera operación allá, un día que venía de vuelta de EE.UU. y nos había ido como el ajo con una operación que queríamos hacer que después no la hicimos por suerte, y bajamos en Perú a ver unas primas y terminamos comprándonos una tienda y ahora lo que hay en Perú es inmenso. En Argentina también, fuimos porque era cerca, quizás nos equivocamos un poco ahí, pero bueno, en la vida nadie está exento de equivocarse, y crecer por crecer es una equivocación.

Entonces México es una apuesta muy grande porque ahí para tener éxito hay que tener pantalones muy largos. México es como Chile más Perú más Argentina juntos.

Además de su cercanía con un mercado como el estadounidense…
Tiene ventajas y desventajas.

CASAS DEL BOSQUE
¿Sigue en pie el proceso de automatización de la viña?

Hoy día Casas del Bosque está viviendo una etapa de transformación, porque la artesanía que es clave, tiene que ser reemplazada por eficiencia de corte tecnológico. ¿Qué sucedió en el mundo? Con la crisis que hubo de las construcciones en España, en EE.UU., algunas empresas que eran de alta tecnología se volcaron al tema agrícola y esto trajo una revolución en el tema agrícola. Cuando hay una revolución es porque los rendimientos crecieron en forma exponencial porque hoy día puedes sembrar con un tractor sin que haya nadie operando, con una diferencia, que siembras perfecto. Pero eso no es fácil porque en general la agricultura en todo el mundo está un poco atrasada, pero eso está cambiando ahora por eso tenemos que colocar cosas que son fundamentales. Hoy día regamos con cuatro centrales, tenemos que regar con un computador, y eso es largo. Y hacerlo sin que la calidad del vino se disminuya porque Casas del Bosque tiene una calidad que nadie la discute en el mundo.

“La hípica no es un negocio, es una pasión”

¿Cómo fue el 2015 para el Hipódromo Chile?
El Hipódromo Chile está en una campaña por fomentar la hípica a través de mejores dividendos para los apostadores y eso significa que en vez de descontar de las apuestas el 30% descontamos el 26 y fracción, y eso va contra todos los ingresos del Hipódromo. Pero esto ha generado que en general las apuestas han subido, pero es un espectáculo caro de montar. 

¿Cuáles son los planes para este año?
Nosotros tenemos un problema de eficiencia y un problema de tipo social. El problema de eficiencia es el más fácil de abordar, estamos con un sistema integrado de apuesta con todos los hipódromos a través de un sistema remoto. Vía telefónica, en los locales y las apuestas por internet que han seguido creciendo desde que lanzamos en marzo hasta ahora en un nivel de 6% las apuestas, tomando en cuenta que partimos de cero hace menos de un año. En la parte administrativa estamos echando a andar un sistema que es ultramoderno, el sistema que genera las apuestas es lo último en generación y lo tenemos en conjunto con el Club Hípico. Y ahora colocando un sistema de administración para tener un mejor control de los gastos y operaciones. Todo esto destinado a tratar de promover la hípica. 

Pero tenemos un tema que es social que es importante. Somos el hipódromo más chico en tamaño y muchos caballos viven afuera del hipódromo y estamos en una campaña de ir metiéndolos de a poco adentro para lo cual remodelamos una parte de las galerías para hacer las oficinas por un lado y por otro lado para poder trasladar el policlínico con el que atienden a las familias de la gente que trabaja en la hípica. Eso va a estar terminado a fines de este mes. Terminado eso vamos a la segunda etapa que es aumentar el número de pesebreras. Y ahí hay dos proyectos, uno que es construir en tres niveles un edificio donde van a caber unos 90 caballos y por otro lado instalar en otro sector ubicaciones para 20 caballos más, con esto no resolvemos el problema pero lo empezamos a aminorar

¿Es difícil mantenerse en un negocio como la hípica?
Este no es negocio, esto es una pasión.